Cada vez son más los españoles que hacen uso de entidades financieras para poder financiarse un viaje o cualquier tipo de proyecto personal sin necesidad de especificar para qué necesitan el dinero. Según datos de la Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito (ASNEF), el número de préstamos personales ha aumentado más de un 26% durante el último año, lo que equivale a unos 2.700 millones de euros concedidos de crédito. El uso de este tipo de créditos o microcréditos ha experimentado un aumento vertiginoso en los últimos años. En 2015, el crecimiento de los préstamos personales fue de un un 5,9% interanual, de acuerdo con datos de la misma entidad. Y es que los españoles están aprovechando la recuperación que ha experimentado la economía nacional para consumir más, pero endeudándose. El año pasado se generaron más de 11 millones de nuevos contratos para créditos de consumo (en los que se incluyen este tipo de productos), en su mayoría para la compra de automóviles.

Sin embargo, el ámbito de la reforma parece no encajar como otros sectores en los consumidores a la hora de buscar información. De hecho, esta es una de las asignaturas pendientes de nuestro sector, porque permite generar mejores proyectos para los usuarios, utilizando sistemas de mayor valor añadido, y además genera mayor rentabilidad al conjunto del canal. Una pregunta surge a menudo en nuestras empresas, ¿Cómo puedo hacer que cada vez más clientes decidan financiar sus obras?

Creemos que no sólo se trata de disponer de un buen producto financiero, sino también de generar en nuestra fuerza de ventas una cultura orientada a la financiación, con los incentivos apropiados a cada caso. Y para ello seguramente una formación apropiada a una venta compleja como son los productos de reforma. Esta es, a juicio de los expertos, la gran diferencia entre la financiación de un viaje, un coche, etc… a una reforma: que la reforma es un producto complejo en el que entran diferentes operadores (tiendas, profesionales, etc…). Esta debilidad quizá requiera a nivel de empresa tratar de generar modelos de negocio orientados a integrar servicios “llave en mano”. La mayor complejidad: cómo integrar al profesional en el sistema de la empresa y que lo vea como un aliado y no una amenaza. Formación y modelo de negocio asociado a la demanda de reforma son, por tanto, las dos palancas a desarrollar para fomentar mayores rentabilidades en las operaciones.